UN ACCROISSEMENT DE L’ÉCART DE LA VALEUR PERÇUE
Le gel du marché immobilier suite à la crise sanitaire va sans aucun doute impacter les prix et les préférences des acteurs.
Coté acheteurs, la baisse anticipée des prix les conduira à modifier leur prix de
référence à la baisse.
La négociation sur le prix risque d’être d’autant plus critique, car le prix de référence du vendeur restera celui estimé avant le Covid.
PRIX, EFFET DE DOTATION ET COVID :
UNE NOUVELLE DONNE ?
La théorie du prix de référence nous enseigne en effet que les acheteurs et les vendeurs retiennent les prix de référence qui leurs sont favorables.
L’entente sur le prix sera problématique dans la mesure où l’acheteur risque de réduire sa volonté de payer si le prix est trop éloigné de la valeur qu’il anticipe et dans la mesure où le vendeur, non disposé à réaliser une mauvaise affaire, réduira de fait sa volonté de vendre.
Les transactions risquent de se gripper un peu plus.
– NOUVELLES VALEURS ET BOULEVERSEMENT DES RÈGLES SOCIALES
La négociation devra considérer l’impact de la distanciation sociale et des transformations qu’elle aura opéré.
La période de confinement remet en question nos représentations, nos normes sociales et valeurs (recentrage sur les valeurs essentielles, en particulier familiales).
Ne plus se serrer la main, conserver une distance de sécurité pour échanger, porter un masque de protection qui dissimule le visage change le cadre des interactions sociales.
Notre socialité sera impactée par la règle de maintenir la distance et pourrait impacter l’ensemble des règles de conduite des situations professionnelles.
Nombre sont les agences qui communiquent dès à présent sur leurs futures pratiques afin de pallier l’anxiété potentielle des clients.
Ce changement de cadre pourrait ne pas être favorable à la mise en confiance nécessaire pour le bon déroulement du processus de négociation.
Les recherches en psychologie sociale soulignent l’impact du contact physique sur nos comportements.
-IMMOBILIER AU MAROC UNE NOUVELLE DONNE ?
Une tactique efficace consiste à attirer l’attention des acheteurs et des vendeurs sur les informations qu’ils ignorent.
Demandez aux acheteurs de réfléchir aux attributs « précieux » du bien qu’ils pourraient acquérir, cela les conduira à valoriser davantage le bien.
Invitez les vendeurs à réfléchir aux projets qu’ils pourraient mettre en œuvre grâce à l’argent de la vente pourrait accroitre le coût d’opportunité de posséder le bien.
Une autre tactique efficace est d’agir sur le prix de référence du client (i.e. normes de comparaison tirées de l’environnement externe ou récupérées de la mémoire que les gens utilisent pour évaluer le bien).
Pour les vendeurs, le prix de référence se réfère au prix auquel il a acheté son bien.
Lorsque le marché est en baisse le vendeur a plus de mal à ajuster son prix de référence du fait de l’aversion aux pertes que lorsque celui est en hausse.
Comment dès lors agir sur ce prix ?
Rappelez aux vendeurs des alternatives moins chères comme le fait nourreska en leur faisant visiter des biens similaires vendus moins cher que ce que le vendeur en demande.
Présentez aux acheteurs qui demandent des prestations incohérentes avec leur budget, des alternatives qui détiennent les attributs effectivement recherchés mais vendus à un prix beaucoup plus cher que le budget.
Cette technique est en mesure de leur faire prendre conscience de la déconnexion de leur demande.
Pour les biens éloignés, pointez l’intérêt d’un jardin (avec un clin d’œil au confinement) ou les moindres inconvénients de la distance avec une démocratisation importante du télétravail
attendu post-Covid.
Proposez aux vendeurs un service d’enchères immobilières en ligne.
Ces enchères pourront également faire prendre conscience au vendeur qu’au prix
demandé il n’y a pas d’acheteurs. Ce dernier pourra ainsi réviser son prix de référence.
Une troisième tactique consiste à amener les acheteurs à imaginer posséder le bien.
Ceci permettra de réduire l’écart de valeur perçue issue de l’effet de dotation.
Storytellez la visite.
Le storytelling du conseiller permettra au client de se projeter dans le bien. Prenez donc le temps de bien connaitre votre client, sa structure familiale, son style de vie, ses goûts pour pourvoir raconter autour du bien une histoire familiale. Vous créerez ainsi une expérience autour de la
possession du bien qui lui permettra de donner du sens et en accroitra ainsi sa valeur.
Proposez un homestaging virtuel.
Le besoin de donner du sens à un projet nécessitant des représentations visuelles, la proposition d’un homestaging virtuel intégrant les meubles de son client et les modifications des travaux envisagés est également un levier qui facilitera la décision d’achat et l’acceptation du prix.
Interagir avec le bien via un écran tactile (logiciel de home staging sur tablette) a le potentiel d’induire l’effet de dotation du bien en donnant l’impression que nous en sommes propriétaires. Il prend alors plus de valeur.
Invitez les vendeurs à dépersonnaliser leur propriété.
La dépersonnalisation du lieu conduit le vendeur à moins associer le bien à luimême et facilite par ailleurs l’acheteur à mieux se projeter.
Peu importe la partie concernée (vendeur ou acheteur), l’effet de dotation peut entraîner des désaccords sur la valeur de ce qui est négocié.
Être conscient de son influence et savoir comment la désamorcer peut vous aider à comprendre les différences de valeur perçue, à les réduire et à augmenter vos chances de parvenir à un accord plus
satisfaisant pour toutes les personnes impliquées.